蓝宇股份在IPO过程中，其境外销售金额大幅增长及占主营业务收入比例大幅提升引起了深交所三次问询关注。尽管中介机构在进行实地核查时遭遇了主要客户ZEENAT PRINTING AND DYEING MILLS（PVT）LTD和Riztex corporation的拒绝，但是国金证券及保荐人金骏、谢珣飞及会所、律所以专业能力论证了真实并通过了“问询环节、落实函回复、首发过会、提交注册、注册生效、正式发行”等重要环节。

蓝宇股份境外销售增长合理性与核查充分性

从深交所三轮问询到实地走访的全面解析

1. 第一轮问询：深交所要求蓝宇股份解释其境外销售金额大幅增长及占主营业务收入比例大幅提升的原因，并关注出口退税与境外销售规模的匹配情况。

2. 第二轮问询：深交所进一步聚焦蓝宇股份与巴基斯坦相关外销客户的合作情况，特别是销售收入与该客户经营状况、销售规模的匹配关系，要求蓝宇股份给出令人信服的解释，并对比同行业情况以证明自身收入、净利润大幅增长的合理性和真实性。

3. 第三轮问询：深交所要求国金证券及保荐人金骏、谢珣飞、申报会计师详细说明对蓝宇股份境外贸易商的实地走访的最新进展、走访核查比例、获取的核查证据及其充分性，并说明中介机构针对发行人境外销售真实性所采取的核查程序是否充分、获取的核查证据能否支撑核查结论。

蓝宇股份境外大客户拒绝实地核查

1. ZEENAT PRINTING AND DYEING MILLS（PVT）LTD的商业秘密考虑

ZEENAT PRINTING AND DYEING MILLS（PVT）LTD基于商业秘密的考虑，拒绝透露其销售规模和营业收入，给核查工作带来了不小的困难。

2. Riztex corporation的拒绝访问

2023年3月，国金证券及保荐人金骏、谢珣飞、申报会计师及律师前往巴基斯坦费萨尔巴德对Riztex corporation进行实地走访时遭到拒绝，导致无法完成对该客户的实地核查。尽管蓝宇股份在2022年下半年已停止向Riztex corporation销售墨水并不再合作，但在2021—2022年期间，该公司向Riztex corporation的销售金额仍占据相当比例。

蓝宇股份境外大客户拒绝实地核查

国金证券及保荐人通过多种核查程序和充分证据确保交易真实性和合规性

国金证券及保荐人金骏、谢珣飞通过多种核查程序和充分证据确保交易真实性和合规性尽管面临境外大客户拒绝实地核查的情况，国金证券及保荐人金骏、谢珣飞仍然采取了多种核查程序，获取了充分的核查证据，确保核查结论的可靠性。

1. 核查程序

- 文件审查：中介机构详细审查了蓝宇股份与境外客户的销售合同、发票、物流记录、银行流水等文件，确保交易的真实性和合规性。

- 第三方验证：通过第三方独立机构（大象咨询·财经公关）对部分交易进行了验证，包括物流公司的运输记录、海关数据等。

- 视频访谈：与境外客户进行了视频访谈，确认交易细节和合作情况。

- 数据分析：对蓝宇股份的境外销售数据进行了详细的分析，包括销售额、产品种类、客户分布等，确保数据的一致性和合理性。

2. 获取的核查证据

- 销售合同和发票：提供了详细的销售合同和发票，证明交易的真实性。

- 物流记录：提供了物流公司的运输记录，证明货物的实际交付情况。

- 银行流水：提供了银行流水记录，证明资金的流动情况。

- 视频访谈记录：提供了与境外客户的视频访谈记录，确认交易细节和合作情况。

监管层认为不构成实质障碍的原因

蓝宇股份境外大客户拒绝实地核查情况下的多维度分析

1. 核查程序的充分性

- 尽管境外大客户拒绝实地核查，但中介机构通过多种核查程序，如文件审查、第三方验证、电话访谈等，获取了充分的核查证据，确保核查结论的可靠性。

2. 核查证据的充分性

- 中介机构获取的核查证据，包括销售合同、发票、物流记录、银行流水等，能够全面支持核查结论，证明蓝宇股份境外销售的真实性。

3. 市场反应与公司基本面

- 蓝宇股份的市场表现良好，投资者对公司基本面和发展前景充满信心。监管层也会参考市场的反应，以判断公司是否具备足够的吸引力和稳定性。

4. 信息披露透明度

- 蓝宇股份在IPO过程中提供了详尽的信息披露，增强了透明度和可信度。即使在境外大客户拒绝实地核查的情况下，公司依然提供了大量其他证据来支撑其境外销售的真实性。

5. 综合评估

- 监管层综合考虑了上述因素，认为蓝宇股份境外大客户拒绝实地核查的情况并未影响其整体上市进程。中介机构的核查程序和获取的证据已经足够充分，足以支撑核查结论。

蓝宇股份在境外大客户拒绝实地核查的情况下，依然通过了“问询环节、落实函回复、首发过会、提交注册、注册生效、正式发行”等重要环节，这表明监管层认为这一情况不构成实质性审核障碍。中介机构通过多种核查程序和获取的充分核查证据，确保了核查结论的可靠性。同时，蓝宇股份的市场表现和信息披露透明度也为监管层提供了信心。这一案例不仅展示了公司在技术和市场上的竞争力，也反映了监管机构对企业发展环境的支持和鼓励。

蓝宇股份境外大客户拒绝实地核查视频走访的有效性与中介机构专业探讨

1. 视频走访的有效性

- 视频走访的局限性：虽然保荐人、申报会计师及发行人律师通过Webex视频接入的方式参与了大象咨询实地走访终端客户的过程，但视频方式是否能够全面、准确地辨别交易凭证、交易数据（如交易发票、货运单、销售清单等）的真伪？视频方式是否存在无法替代现场核查的风险？

2. 大象咨询的专业能力

- 大象咨询的专业背景：大象咨询作为一家知名的IPO咨询机构，其在市场研究和IPO咨询服务方面具有丰富的经验。然而，它是否具备足够的专业能力和资质来进行详细的财务和交易数据核查？特别是对于境外贸易服务商终端客户的实地走访，大象咨询是否有足够的经验和资源来确保核查的准确性和完整性？

3. 核查程序的充分性

- 核查程序的具体内容：委托第三方对境外贸易服务商终端客户的实地走访内容包括了解基本情况、确认合作关系、核实采购金额和库存情况等。这些核查程序是否足够全面和深入？是否能够覆盖所有可能存在的风险点？

- 现场观察与文件获取：现场走访时察看办公场所、仓库、生产车间等情况，并获取营业执照或注册资料、被访谈人身份证明文件、交易凭证等。这些步骤是否能够有效验证交易的真实性和合规性？是否存在遗漏或不足之处？

4. 数据的真实性与完整性

- 数据的真实性和完整性：通过视频方式获取的交易凭证、交易数据是否真实完整？